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　　與傳統營銷一樣，開展網絡營銷最重要的就是尋找買家，達成交易。網絡營銷不是擺設，而一定是要為企業帶來客戶和銷售。獲取利潤是企業開展營銷活動的最終目的，網絡營銷也不例外。站在這個角度去理解網絡營銷，我們會感覺“輕松”不少，從而不被眾多“五彩斑斕”的網絡營銷產品所迷惑。

　　我認為要想成功的開展網絡營銷，必須解決“買家從哪里來”、“如何留住買家”、“怎樣才能成交”這三個問題。企業再結合自身的特點，弄清楚這三個問題之后，再去選擇網絡營銷平臺、網絡推廣產品和后續網絡營銷服務的時候，就不會迷失自己，真正實現付出必有回報，成功開展網絡營銷。

　　買家從哪里來?

　　互聯網上的買家在哪里，怎樣用最少的投入找到他們?怎樣吸引他們瀏覽我的產品和服務?我們首先來解決這個問題。

　　什么人是我的目標客戶?

　　目標客戶(買家)分為直接目標客戶和間接目標客戶。直接目標客戶有決策權，能夠直接拍板。間接目標客戶有建議權，能影響“購買”決策的產生。比如說學習用品，有家長為學生直接購買的，也有學生自己經過選擇后，告知家長進行購買的——家長和學生都是目標客戶，都能夠對是否交易產生影響。

　　企業在開展網絡營銷之前，要明確在互聯網上你的目標客戶的分布情況，是直接目標客戶多，還是間接目標客戶多。對于不同角色、區域、文化背景的目標客戶，相應的網絡營銷策略各不相同。

　　目標客戶的活動習慣是怎樣的?

　　不同特點的目標客戶，在互聯網上的活動習慣也是不同的。這里的活動習慣包括使用什么搜索引擎、經常上什么網站、有沒有網上聚集場所、上網的時間和頻率、愛使用什么網絡工具等。

　　例如對于銷售高檔智能手機的商家而言，他的目標客戶應當屬于收入較高的成功人士，以男性為主。這類人士在搜索引擎使用率上以Google為主，經常去門戶網站瀏覽新聞，重點關注金融、財經類信息。在一些商業社區類網站經常能夠看到他們的身影，上網時間主要是工作時間，每天一到兩小時左右，經常使用MSN，不少人對博客和電子雜志也有興趣等。

　　找準目標客戶的網上活動習慣不是件容易的事情，可以結合朋友間的溝通、網絡調查分析、網下客戶的特征分析等，對自己的目標客戶上網習慣做一個初步的判斷，這個判斷對于開展網絡營銷非常重要，準確的判斷能夠讓你的網絡營銷事半功倍。

　　如何留住買家?

　　對于多數開展網絡營銷的企業而言，他們比較注重這一環節。縱觀市場上的網絡推廣產品，大多數也集中在解決企業買家來源這一問題上。

　　解決買家來源的問題，只是網絡營銷的第一步。就好像一個人聲鼎沸的商場里面，如果買家發現并沒有什么值得買的東西，則只能是乘興而來，敗興而歸。

　　今天我們一起來討論網絡營銷第二問：如何留住買家?

讓感興趣的人留下

　　流量并非越大越好。現在很多企業老板在做網絡營銷的時候，也非常關注流量這個概念了。這與傳統營銷中的人氣是一個概念。人氣旺不旺，往往是老板們衡量生意好不好做的一個重要標準。這里我要說的是，流量并非越大越好，我們更應關注的是流量的質量。

　　天下沒有免費的午餐，流量大同時說明了網絡營銷的成本也在增大，包括推廣成本、硬件成本、服務成本等等。而如果這都是一些通過“特殊方法”獲取的低質流量，對于網絡營銷來說并沒有太大的作用，反而造成了干擾。

　　抓住買家的痛處進行放大。營銷活動是滿足客戶需求的一個過程。客戶的需求沒有得到滿足自然就會有種種不和諧的表現。你的客戶在需求沒有得到滿足的時候表現是怎樣的?在你面對目標客戶第一眼的時候，不妨好好琢磨琢磨這事。

　　一家從事外語培訓的企業商鋪，經常在網站醒目的位置發布一些“多年考研不過，英語乃心頭之恨”、“昔日同窗出國留學，自己卻始終過不了考級”的新聞報道，大大刺激了一些訪問者的神經。這個時候再介紹一些本站學員的成功案例，無疑讓這些目標客戶興趣大增。

　　流量如何變商機?

　　縱觀近兩年中國網絡營銷的發展，我們會發現傳統的網絡營銷定義和理論范疇已經很難再去套用在這迅速發展的市場上。單就傳統企業的網絡營銷實施，已經在快速趨于成熟，那種全面出擊、漫無目的、不計成本的網絡營銷已經逐漸被成熟的企業所遺棄。

　　一般意義上來講，中小企業的網絡營銷，其主要目的就在于傳播企業和產品信息，捕捉目標客戶，獲取更多的商業機會，最終促進產品銷售和占領市場。雖然從網絡營銷的職能來看，它還可以為企業的品牌傳播、客戶服務、市場調研等營銷策略提供服務，但對中小企業而言，那并不是重點，中小企業網絡營銷的核心仍然是銷售。

　　既然擴大銷售是中小企業發展過程中主要的成長動力，那么中小企業網絡營銷的使命也無疑是擴大銷售。無數企業的網絡營銷成功案例可以證明，利用網絡營銷擴大銷售完全是可行的。網絡營銷就是幫助企業建立了一個全新的銷售平臺，把一個個源源不斷的流量變為一個個新商機、新客戶的過程。

　　那么，流量如何才能變商機?

　　企業網站是企業開展網絡營銷的基礎平臺，網絡推廣把眾多的訪問者帶到了企業商鋪，而要使這些流量變成商機，則需要一個轉化的過程。這是轉化為網絡商機產生的必經之路，是通過各種手段，促使網站訪問者采取下一步行動的過程(這個行動包括但不限于電話咨詢、在線留言、在線購買等等)，以實現流量變商機，幫助企業獲取潛在客戶，促進企業產品的銷售。

　　成功的網絡營銷一定是基于高轉化率的。

　　轉化效果的好壞，直接影響企業開展網絡營銷的投資回報率。良好的轉化包括網站著陸頁優化和合理使用轉化工具兩個步驟。

　　著陸頁是一個網絡廣告名詞，指的是迎接廣告流量到來的第一個頁面。隨著企業網絡推廣的深入，網站的每一個頁面都有可能是著陸頁。著陸頁優化主要是指從用戶/客戶體驗出發，結合心理學特征，在網站鏈接導航、網頁UI設計、站點內容編排、站點交互設計上面，實現最優化的一系列工作總稱。